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专访哈曼专业音响事业部中国区总经理TJ.Smith先生

时间:2012-09-05  作者:  来源:

  访问者: Mega Stage Magazine

  受访者: TJ.Smith (哈曼专业音响事业部中国区总经理)

  Q:请谈谈哈曼专业在中国的核心销售团队。

  A: 我们哈曼专业中国的核心销售团队现在主要由四个人组成,他们是Tina Zhang, Solomon Lu, 分别负责是酒店,交通枢纽的垂直市场,我们的目标是希望通过他们对各自的行业熟悉了解程度,协助我们以及我们的合作伙伴一起来更好的运作该市场,例如更加清楚我们的设备应该是向谁介绍,又应该是销售给谁,如此来更广更深的开拓市场。还有Marconi Lee,他对公共广播的产品以及市场都了如指掌,有助于我们在这方面的产品研发以及市场开拓,另外就是Vinne Peng, 负责Marcom的工作,能够帮助我们在细节方面做得更好。

  Q: 您能向大家介绍一下哈曼专业近年来在中国的主要销售成果吗?

  A: 哈曼专业在中国持续拓展,我们与中国的合作伙伴ACE共同集中进行过许多大型的项目,因此你会看到我们的发展非常迅猛,能达到每年百分之20、25甚至百分之30的大幅度增长都依托着象北京奥运会和上海世博会等等的特大项目。

  虽然最近一、两年没有这样大型项目,但我们发现更具有潜力的市场,我们接受合作伙伴的建议去进行更深入的市场渗透。我们发现我们在二、三线城市的潜力和竞争力也非常强大,面向总体规模较小的业务可以更好地扩展我们的影响。因此我认为我们的成果是巨大的。

  Q: 哈曼在中国市场有很大的影响力,您认为哈曼之所以能有这样的成就主要依靠的是什么?

  A: 毫无疑问,绝对是与安恒利国际有限公司ACE的良好沟通协作。你知道,我的整个人生都在从事专业音响的工作,在哈曼也工作了很长时间,接触过行业所有的业务,有一样东西是我一再强调的,那就是合作伙伴的重要性,良好的合作关系是成功的关键。产品当然是非常重要,但决不能代替你的合作伙伴。迄今为止,我们成功的关键也有赖于我们的合作伙伴。

  Q: 哈曼有什么新品参加此次展会?新品有什么特点?

  A: 我可以稍微介绍一下,你环视一下我们的展位,你会发现我们展示了一些新的KTV扬声器,Ki是我们刚刚推出市场的系列,目标市场低于现有的KS系列。KP系列是去年11月推出的针对KTV市场较为高端的产品。Ki是全新的,它是我和我们中国开发团队共同研发出来的产品,主要面向本地低端市场。还有全新的Crown XLi 功放,它是专为娱乐场所、电影院、流动演出、会议室等场所应用而设计的高品质专业级功放,鉴于大部分娱乐场所机柜空间狭小以及为了移动使用的方便,XLi采用了紧凑的结构设计。它更适用于各种苛刻的安装环境。你知道我是Crown功放出身的工程师,所以对于我们能研发出如此优秀的功放我非常骄傲。 当然不能不提到的还有JBL VTX线阵系列、STX800和PRX400便携式扬声器。

  Q: 请谈谈哈曼与安恒利的合作情况。

  A: ACE和我们合作了快30年,最开始是从JBL 这个品牌开始。Harman专业总裁Blake Augsburg 与 ACE总裁Terry Lu是非常好的朋友,所以总的来说我们不止是合作伙伴关系,更加是朋友关系,我很期待这段友谊的关系更持续良好地发展。有很长一段时间我曾经和他们在同一个办公室一起工作,那时他们香港办公室的会议室里还会放置我的床铺。我们给他们带来很多产品设计文件、样品,他们会根据他们对市场的需求中肯的给予我们许多合理的反馈建议,于是我们会接受他们的建议去对产品进行改进。我们合作非常亲密。虽然我们还有其他的合作伙伴,但我们不会经常这么做。

  Q: 可否也谈谈AKG 产品在中国的情况

  A: 相信大家都知道,雅登是我们的另一个的长期合作伙伴,某些方面他们做的非常好,当然一些方面也有所欠缺。几个星期前我和雅登的负责人见过面,大家讨论过这个问题,之后我们双方同意将由雅登会继续发展AKG录音麦克风和耳机的销售业务,这是他们的强项,经过这几年这方面的业务销售已经翻倍,这个很惊人。最近,我们把一些例如无线麦克风等的业务转给了香港卓新集团,他们将协助我们发展除录音话筒&耳机之外的其他AKG产品业务。这是一个较大的转变,某些方面我觉得有些遗憾,但我相信这么做各方面都能发展其长处并最终得到各自的利益。我相信这个也是哈曼与卓新集团之间良好的开始,我们也希望大家可以认识到我们在销售架构上的变化。

  Q: 请介绍一下AKG的市场策略以及你们如何看待你们的竞争对手

  A: 说句实话,AKG是比较困扰我的一个话题。其实 AKG有非常优秀的产品,它们稳定性高,音质非常好,丰富的产品线,且价格合理,我想是因为我们之前没有给予足够的关注,你知道我们一直都非常关注ACE、JBL等等。不过相信我们将在未来几个月的短时间内修正AKG无线产品之前的局面,确保市场对我们产品的认知度,教会大家如何使用产品,并且设定适合的价格定位以及销售渠道。我们当然会紧密关注整个市场的发展,也会关注我们的竞争对手,了解他们给市场提供什么样的产品,哪些是我们所拥有的,我们将怎样做到更好。象森海塞尔、舒尔这些著名品牌当然是很重要的竞争对手,但我们不会只关注在这上面。我想确认一点就是,我们是属于从里向外类型的公司,而他们是从外到里类型的,他们的生产线在德国、在美国,而哈曼在中国有自己的研发及生产基地,也因此我才会在这里将近三年了,我们在这里为中国市场进行产品研发、生产然后再将其出口去中国以外的其他国家。我们拥有本土优势,因此我相信我们将会设计研发更多能迎合市场需要的麦克风产品。我还想讲讲什么是哈曼所做的,我们是一家制造型的企业,我们正按照预期在向前发展,你可以看到我们对中国市场的关注。我不知道在这个世界上还有哪家专业音频公司会象哈曼这样对这个市场所作出的承诺和关注。

  Q: 可否向我们介绍一下哈曼深圳研发中心的架构。

  A: 这是个非常好的故事,我在3年前来到中国,在深圳融入当地的生活方式。我们开始着手建立设计中心,我们中国的设计工程师和美国总部合作无间。12月之后我们的民用团队加入,因此我们建起了更大的办公室区域。又有人说,我们应该在中国寻找专门为中国制造的产品。为什么要让在美国的人告诉在中国的人他们需要什么呢?为什么不让中国人自己做呢?因此我们有了产品市场团队,我们至今已经拥有17人的产品市场队伍了,主要作为产品定义,价格市场定位等功能。工程团队则更加浩大,我们现有45人的工程团队。在中国不懂中文怎么跟中国人沟通呀?所以我们就聘请了本地销售人员,你知道我们的销售策略是通过经销渠道销售产品的,我们不需要直接销售,而是主要集中在为ACE提供支援以及收集市场反馈信息,这个非常重要。所以你看到我们现在也有自己的销售团队。 关于我们的原材料供应,我们大约85%的采购来自于中国华南地区,包括合约制造商、材料供应商等等,因此我们需要大量的人手进行采购、质量控制等等方面的工作,所以我们已经在深圳拥有三十多人的庞大团队进行这些工作。总计我们已经拥有一百多人的团队在深圳的研发中心了。

  而今年我接到了更大的挑战,那就是直接管理销售的工作。之前由我们吉隆坡的亚洲销售团队负责中国区域的销售,但是今年我接下了这个任务。作为一个从里到外发展产品销售业务的公司,我们更加注重内里的统一管理,包括在财务上的独立核算。

  我也常常飞回美国与我们各个品牌的总经理或我们哈曼专业总裁坐在一起去商讨我们的项目,我们的发展,同时也从我们中国区总经理David Jin那边获得很大的支持,

  对于我个人来说,能象这样在深圳与我的同事们一起生活工作以及在中国取得的成绩,这是我人生当中的一个很好的机遇。再过二、三十年当我退休之后,我可以告诉人们所有这些我在中国很酷的经历,我遇到的人,我所做过的事,我将非常的感恩。

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