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天猫企业购悄然上线,B2B我们还有什么机会?

时间:2016-09-28  作者:张黎  来源:91买线网

  神州音响网讯:弱电行业的市场很大,涵盖了智能化、安防监控、综合布线、音视频、照明显示等等,项目都是采用招投标或谈判方式取得。实施过程相对复杂,专业性强,施工周期长。除此之外,中标方还需承担前期方案设计、资金垫付、后期质保等软性成本。所以,弱电垂直细分领域的电商不仅仅是单纯的解决信息流、资金流、物流的问题,还需包含了项目设计、价格保护、技术服务等多方面的配合。但是归根结底,工程商承接项目的目标却只有一个:如何在满足用户需求的前提下利益最大化。

天猫企业购悄然上线,B2B我们还有什么机会?

  目前的天猫企业购只针对升级为企业用户的群体开放,企业用户当然也包括工程商的主要服务对象——机关事业单位(甲方)。目前的SKU非常有限,且以企业消费型产品为主,如办公耗材。虽然采用A/B价,但价格差非常小。

  京东以PC产品起家、正品著称,很多弱电工程商会购买京东的信息类产品。但是所见即所得,企业购买的价格即是甲方和审计公司看到的价格,工程商无法实现利润。

  举个真实的例子。甲方在京东看到一款SONY 750的高清视频切换台,京东价13万,我们从代理商能拿到的最低价是11.6万。中间有1.4万的毛利。但是用户无法自行购买,只能通过项目招投标,作为工程商需要支付的费用包括:标书购买和制作费、1.5%招标代理费、1.5-2%的税负、5%履约保证金质押1-3年、培训及技术服务费、售后维保费等等。显然10%的毛利对于工程商而言根本是赔钱的。

  另外一个例子。我们发现京东整箱的网线卖的非常好,购买的用户是个人家庭吗?显然不是。分析和调查显示,集成商和施工队占比很大。因为市面上贴牌和伪劣的线缆充斥市场,京东的正品保障和快捷物流是他们购买的主要原因。但是工程商仍然在做着贴钱的事,线缆的利润为零,还要安排工人穿管布线。

  既然如此,为什么这些专业的设备厂家还会抢着在京东、天猫上销售呢?因为除了京东、天猫,厂家找不到这么大流量的专业行业网站。据了解很多专业设备厂家都是奔着在京东上做个产品展示和宣传的目的,当宣传被有效转化后,决定购买的用户会倒逼工程商按指定品牌型号下单。由于京东的模式迫使厂家不得不有个靠谱的价格,如此一来受伤的只有工程商的利润空间。

  而目前市场上不温不火的几家弱电B2B电商,在产品标价上也都无法给工程商保留可以运转项目的足够利润。因为他们同时做着B2B2C的业务模式。太高的明码标价将失去C端的用户。

  厂家希望走量,工程商希望利润。而量和利润在供求两端本来就是矛盾的。量大的产品市场价格一定会被透明化。普通品牌厂家解决这个矛盾相对容易,通过不断地更换型号、产品升级等手段进行价格保护。而知名产品厂家严谨的研发周期、严格的检测机制等造成产品换代相对缓慢。所以,知名的厂家基本都放弃了电商的路径。知名品牌之所以知名,是因为市场占有率高。而一个没有知名品牌坐镇的电商是不能称为专业行业网站的。

  另据可靠消息称,明年国家将对政府招投标法进行改革,或将全部采用工程验收后审计。这将预示只要在网上可以查到的产品价格将会被核定为最终结算价。如果所有厂家被迫将大平台线上的专业电子产品全部下线(否则会被工程商弃用),那么京东和天猫占领弱电行业专业电子产品的B2B电商领域的宏伟目标将在短期内无法实现。

  我们在做91买线网之前,也是非常透彻的分析了这个行业的特点和痛点,最后放弃大宗硬件设备而选择了线缆配件作为切入点。

  原因有三:

  ◆ 线缆是工程的辅料,不会影响工程商的利益。若能给工程商提供正品、低价、快捷的一站式采购,最大限度的节省跑市场找材料的时间成本;

  ◆ 线缆是相对标准化的产品,品牌之间的可替代性较强,我们优选品牌并通过平台采集取得知名厂家的价格优势,间接的节省了工程商的采购成本;

  ◆ 一般小商贩和电子市场不能开具正规发票,只能手写收据、白条欠条等乱象,我们全部开具17%的增值税发票、透明的辅材核算清单等服务提高企业正规化管理。

  91买线网的所有服务仅对工程商开放,我们的宗旨就是“想尽一切办法帮企业省钱”。

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