神州音响网讯：面对近几年音响市场乏善可陈的表现，业内人士常常感到音响行业“渠道断裂、顾客消失”，事实上音响发烧友的绝对数量其实已经远远超过我们看到的表象，只是他们在哪里呢?音响企业的成长基因何在?如何抓住消费者的痛点成为赢家?是要升级还是出局?
本文是一位资深的音响销售总监从他的角度来分享音响市场如何突围的话题及思考。同时我们期待更多的更深入的讨论，也十分欢迎业内朋友和读者给我们留言展开更多的讨论。
现状：市场乏善可陈，音响行业发展真的那么难?
作为一名音响行业营销管理人员，常年奔波在国内各地市场。面对近几年音响市场乏善可陈的表现，现如今也能若隐若现地感受到类似的情绪：“我们没有做错什么，但不知道为什么，我们就输了!”
几年前，在被微软收购之际，诺基亚前CEO说出了这句伤感而又无奈的话。时至今日，诺基亚雪崩式的溃败情景，仍令人震惊不已。
有感叹：经济大环境影响甚大，低迷的经济形势让人们捂紧了本不太丰厚的钱包。
有感叹：门店冷冷清清，一天没有几个顾客上门，简直是坐守愁城!
有感叹：音响行业不是现在人们的消费热点，衰落是不可避免。
有感叹：互联网冲击很大，一单生意要做成、做好难上加难。
总之，渠道断裂了，顾客消失了，音响行业没有前途了!
悲观情绪弥漫其中，听多了，也难免滋生出无力感、挫败感。
套用眼下央视很火的节目：是真的吗?这一切难道真的发生了!
当然不是!
渠道还在!客户没有消失!
当我们把目光投向更宽广的市场领域，我们却可以非常轻易地发现与此相反的证据!
“经济低迷说”PK：2013年11月11日，光棍节——一个中国人新创的伟大节日，消费者一边痛责自己成了“剁手族”，一边眼睛不眨地疯狂下单，点击率山呼海啸;待发货物比山高，累坏了送货员，跑趴了送货车，一天的销售额突破350亿元!整个世界都震惊了。的确，现在经济确实不象前几年高歌猛进，但一旦击中消费者的“痛点”，消费者照样无比爽快地打开钱包。
“无人上门说”PK：在苹果专卖店，当每一代苹果手机上市时，都引发了抢购潮，消费者排队要排出几个街区，踩烂了门槛，挤破了玻璃门，“黄牛”横行于市。而创立于2010年的本土品牌“小米”手机，更是创下了粉丝过5000万、3分钟成交破亿元、几小时内创造15亿元销售额、2014预计营业额达到800亿元——一个全新的品牌，短短4年，就在竞争巨头如林的夹缝中强势崛起，堪称传奇中的传奇，奇迹中的奇迹。面对这些如潮的顾客，一句“无人上门，生意冷清”岂不是经营无力的遁词?
“音响衰落说”PK：中国经济经过30多年的高速发展，中高收入人群的相对数量和绝对数量都很大，人口素质也是大幅提升，对高品质生活的追求在全球都是有目共睹。这个事实只能表明“音响衰落说”没有任何的社会经济基础支持。实际上，现在有所改变的只是音乐的享受方式的进步，在飞机上、高铁中、校园内，经常能看见年轻人脖子上挂着贵价的发烧耳机;很多人在装修新房时也会考虑到声学设计和布线;各类公共地产项目都会有音响方面的预算;不少大牌手机制造商频频推出具有杜比音效或Hi-Fi音效的手机产品……音响正全面地走向社会生活的方方面面，人们对音乐的追求反而更普遍、更多元。
“互联网冲击说”PK：这实际上是个伪命题。互联网大潮对世界的影响是全方位的，历史大势谁也无法阻挡，所谓“顺之者昌，逆之者亡”!这里就不复赘言了。
通过上述的PK，我们透过表象，看清了本质：“渠道断裂、顾客消失”只是表象，而本质就是“渠道转换、顾客错失”。对!这就是本质，渠道还在，而且密密匝匝，只不过它转换到其他接口;顾客没有消失，他们还是熙熙攘攘，只不过被我们擦肩而过。
渠道转换到哪里了，顾客错失在何地?
其实上文已有所提及，下面我用两个图再作一个对比，一切都一目了然了。这个多的渠道在争夺顾客，有人却在守株待兔，“被忽略”在所难免啊!
让我们对比图一和图二，就会发现以下三个显著特点：
1、 核心不同。传统的销售模式是以品牌商为核心，顾客要围着商家转，商家要围着品牌商转。互联网环境下的现代销售模式是以顾客为核心，厂商围着顾客转，都必须为顾客提供有竞争力的产品和服务。
2、 沟通方式不同。传统的销售模式下，沟通是单向的，品牌商提供什么，代理商、分销商就销售什么，消费者就购买什么，主动权在厂商手中;互联网环境下的现代销售模式中，沟通是双向的、多向的，顾客的“痛点”在哪里，厂商就要千方百计找准这个“痛点”，来打动顾客，赢得生存、发展的机会。
3、 供应链不同，运作环境大不一样。传统的销售模式是封闭的系统，供应链是单向的、被强制保护的，跨界销售往往犯忌，顾客是被动的，没有多少选择的余地;互联网环境下的现代销售模式是开放的系统，供应链完全放开，跨界很平常，凡沾点边的都能分一杯羹，没有利益的保护者和被保护者，顾客具有极大的选择自由，看似很杂、很乱。可是顾客才不管那么多，谁的体验好，订单就下给谁!能否成功达成交易变得更具挑战性。
由此可见，固守传统销售模式，无疑于坐以待毙，所谓的“渠道断裂、顾客消失”实属必然。警醒!警醒!
面对大势，对策是什么?想必大家心里都有谱了：渠道转换了，我们也转换，找到这些接口，重新连接;顾客错失了，我们就要华丽转身，迎上去，再次与顾客亲密拉手。变被动为主动，拥抱互联网环境下的新机遇，融入其中，成为其中的一分子!
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